In Italia il cliente non dice no. Dice "ci penso". Quando lo dice, la trattativa si è già fermata un vagone prima, e nessuna risposta pronta la rimette in moto. In tre giorni impari a condurla dal primo minuto alla firma, con un metodo costruito su come compra davvero il cliente italiano.
È tutto perfetto,
Testato da
Il cliente italiano raramente ti dice di no in faccia. Ti dice "ci penso", "le faccio sapere", "mi mandi un preventivo". Esci con la sensazione che la trattativa sia ancora aperta. Passano le settimane, lo richiami, e non risponde.
Quella trattativa non la segni tra le perse. La tieni lì, in attesa, insieme alle altre. Per questo quasi nessuno sa quanto gli costano.
Le trattative in attesa sono quelle che hai perso senza accorgertene.
Cinque numeri, anche a occhio. Al corso lo rifai sulle tue trattative vere.
Il conto è prudente: non tutte le trattative perse si recuperano, e alcune è giusto perderle. Per questo ne contiamo una su dieci. E chi spende meno per ogni cliente può permettersi di pagare di più il prossimo: è l'altra metà dell'asta che spiego a Marketing Merenda.
Questo conto, al corso, lo fai sulle tue trattative vere. E vedi in quale vagone le perdi.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daNon ti insegna a rispondere al "ci penso". Ti insegna a non provocarlo, e a sapere cosa dire quando arriva lo stesso.
Quando il cliente dice "costa troppo", la scorciatoia è lo sconto. Il 10% sembra poco. Ma lo togli dal prezzo e lo paghi tutto con il tuo margine.
In Italia la trattativa sul prezzo è spesso una recita: chi chiagne fotte a chi ride. Ogni sconto premia la recita e insegna al cliente che il primo prezzo era finto. La volta dopo, chiagne di più.
Al corso impari ad aprire il budget prima di fare la proposta, e cosa rispondere al piagnisteo sul prezzo senza toccare il prezzo.
Al corso insegno una regola che vale per ogni trattativa: se manca chi decide, non vendi il prodotto. Vendi il prossimo appuntamento con tutti. Vale anche per il corso.
Un metodo che in azienda conosce uno solo non regge: alla prima trattativa difficile ognuno torna a fare a modo suo. Quando venite insieme, i sette vagoni diventano la vostra lingua. Dici "qui è saltato il Budget" e il tuo venditore sa già cosa vuol dire.
Così smetti di essere il venditore migliore della tua azienda e cominci a fare il suo direttore commerciale.
Con un appuntamento, un preventivo e spesso più persone che decidono: forniture, impianti, servizi, software, consulenze, agenti di commercio.
Quello che si decide con calma e non al banco: casa, ristrutturazioni, auto, assicurazioni, matrimoni, cure private, corsi.
Se venite in più persone della stessa azienda, il tutor ti spiega le condizioni per la squadra. Luca Salini, CEO di Crazy Idea, ha mandato al corso venditori, back office e buyer.
Prima di decidere, ti fai tre domande: devo fare qualcosa, mi servono più trattative o più venditori, da chi imparo. Per ognuna ci sono strade che sembrano comode. Qui sotto le trovi tutte e otto.
Le ho messe alla prova con una domanda sola: questa strada ti dice cosa fare quando il cliente risponde "ci penso e le faccio sapere"?
L'esperienza ripete. Se perdi le trattative sempre nello stesso punto, dopo vent'anni le perdi ancora lì, solo con più sicurezza. E il punto, di solito, non lo conosci.
Vedi in quale vagone perdi le tue trattative, una per una, e come tornarci.
In Italia sappiamo fare prodotti come pochi al mondo. Venderli è un altro mestiere. Se il cliente non vede la differenza prima che si parli di soldi, sceglie sul prezzo. E il prodotto migliore lo vende il concorrente che sa parlarne.
Come fargli vedere la differenza prima del prezzo, con le parole giuste per il cliente che hai davanti.
Lo paghi tutto con il margine, e il cliente impara che conviene lamentarsi. Il conto l'hai appena visto: con il 30% di margine, uno sconto del 10% ti costa un terzo di quello che guadagni.
Il budget si apre prima della proposta. E al piagnisteo sul prezzo c'è una risposta che non è lo sconto.
Se chiudi 2 trattative su 10, cento appuntamenti in più sono ottanta "ci penso" in più. E ogni cliente ti costa cinque appuntamenti. Se ne chiudessi 3 su 10, ogni cliente ti costerebbe un terzo in meno.
Impari a chiudere di più con le trattative che hai già. Poi, se servono, compri le altre sapendo quanto puoi spendere.
Porta il suo modo di fare, che non è il tuo. In squadra nessuno parla la stessa lingua, non sai dove perde le trattative e non sai come correggerlo. E quando se ne va, si porta i clienti.
I sette vagoni diventano la lingua di tutta la squadra. Tu impari a guidarla: sai dove si è fermata ogni trattativa, anche quando non c'eri.
Sono scritti per un cliente che stima chi vende. Il cliente italiano di chi vende diffida, e la pressione all'americana gli fa scattare le difese. La stessa frase che a Dallas chiude un contratto, a Brescia ti fa accompagnare alla porta.
Sette meccanismi documentati con cui il cliente italiano si difende, e un metodo costruito per disinnescarli.
Quasi tutti insegnano a gestire le obiezioni alla fine, quando la trattativa è già ferma. E la carica dei corsi motivazionali dura fino al primo "ci penso" del lunedì.
L'originale, ogni anno dal 2012 con il suo autore in aula. Un percorso intero, dal primo minuto alla firma, e niente urla dal palco.
Ti dà una risposta brillante all'obiezione che hai provocato tu dieci minuti prima. Il problema non era la risposta: era la domanda che non avevi fatto.
L'intelligenza artificiale la usi prima, per leggere il cliente prima di incontrarlo: chi è, chi decide, cosa teme. Al tavolo ci sei tu.
Una sola strada ti dice cosa fare col "ci penso". Tre giorni a Mendrisio, dal 2012.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daIn orizzontale: a sinistra le strade che ti insegnano a rispondere alle obiezioni quando arrivano, a destra un percorso che le previene, dal primo minuto alla firma.
In verticale: in basso le ricette uguali per tutti, tradotte o motivazionali. In alto un metodo costruito sul cliente italiano e allenato dal vivo.
Le scorciatoie stanno in basso a sinistra. I metodi americani un percorso ce l'hanno, ma per un altro cliente: stanno a destra, in basso. Venditore Vincente sta in alto a destra.
Ogni frase che blocca una trattativa nasce in un punto preciso, quasi sempre prima di quando la senti. Chi risponde all'obiezione combatte contro il sintomo, e di solito perde. Scegli la frase che senti più spesso e guarda dove nasce.
Il ritorno ha tre mosse, uguali per ogni vagone: non ti difendi, riapri quel vagone con una domanda, lo richiudi e riparti. E a volte non c'è nessun vagone saltato: niente soldi, nessuno che può decidere, nessun problema vero. Lì il professionista si alza, e al corso impari anche questo.
In aula porti le tue trattative ferme. E scopri in quale vagone si sono fermate.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daI metodi di vendita più famosi sono nati negli Stati Uniti, dove chi vende è una figura rispettata. In Italia di chi vende si diffida, e la pressione all'americana fa scattare le difese.
La psicologia ha dato un nome ai meccanismi con cui il cliente si difende. Ne abbiamo scelti sette, e il metodo li disinnesca uno per uno, ciascuno nel suo vagone. Li riconoscerai subito: li usi anche tu, quando qualcuno prova a venderti qualcosa.
Venditore Vincente è un treno a sette vagoni. Ogni trattativa passa da tutti, sempre nello stesso ordine, dal primo minuto alla firma. Tocca un vagone per vedere cosa impari.
Prima del treno, il Pre-Accordo: le regole della trattativa si decidono nei primi minuti. E la preparazione: con l'intelligenza artificiale leggi il cliente prima di incontrarlo. Lungo il viaggio, gli ologrammi per capire chi hai davanti e il Rilancio per tenere aperta la trattativa quando il cliente si chiude. Dopo la firma, il Raffreddamento: i giorni in cui il cliente rischia di pentirsi.
Il terzo giorno si chiude prima.
I sette vagoni li alleni in aula, su trattative vere, con simulazioni ed esercizi di voce.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daChi ha fatto Venditore Vincente negli anni la chiama la Vista a Raggi X. Oggi sono gli ologrammi: dieci modi di comprare che riconosci nei primi minuti di una trattativa. Cinque comprano per emergere, cinque per appartenere.
Lo stesso prodotto si presenta in dieci modi diversi. Se parli a uno con le parole di un altro, lo perdi e non sai perché. Scegline uno.
Sai in quale vagone si fermano le tue trattative, e come tornarci senza difenderti.
Riconosci in pochi minuti che cliente hai davanti, e con quali parole parlargli.
Prepari ogni appuntamento importante con l'intelligenza artificiale: chi è, chi decide, cosa teme.
Sai cosa rispondere a "costa troppo" senza toccare il prezzo.
Non fai più la presentazione migliore della tua vita a chi non può decidere.
Chiudi senza spingere, e nei giorni dopo la firma il cliente non si pente.
Con Moreno Bonechi impari a preparare ogni trattativa importante leggendo il cliente prima di incontrarlo: da dove partire a cercare, cosa chiedere all'intelligenza artificiale, come controllare quello che ti risponde. Al tavolo ci arrivi sapendo già chi hai davanti.
L'intelligenza artificiale ti prepara la trattativa. Al tavolo ci sei tu, e quello non lo fa nessuno al posto tuo.
Arrivi con le tue trattative. Esci con il tuo treno. E se non ne vale la pena, ti rimborso.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato da
Mi chiamo Frank Merenda. Sono l'unico allievo diretto italiano di Al Ries, il padre del posizionamento, e per anni ho studiato i grandi metodi americani di vendita e di marketing. Poi li ho portati in aula in Italia, e ho visto dove si inceppavano.
Venditore Vincente l'ho creato nel 2012, e da allora non ho saltato un anno. Ci sono passate oltre 7.000 persone: titolari, venditori, agenti, professionisti. Per l'edizione 2026 l'ho rifatto quasi da zero, partendo da una domanda: perché quello che funziona in America, qui, fa scattare le difese del cliente? Ad aprile 2027 il corso compie quindici anni.
In aula non sono da solo, e questa è una delle cose che lo rende diverso.
Il treno a sette vagoni, gli ologrammi, i sette meccanismi del cliente italiano. Conduce il corso.
Ti insegna a preparare una trattativa importante leggendo il cliente prima di incontrarlo.
Attore, cantante e doppiatore, è il direttore tecnico del Teatro Brancaccio di Roma. In teatro dal 2002, doppia film, serie e cartoni animati dal 2006. Con lui alleni il tono di voce e le frasi che contano, dal vivo, finché ti vengono naturali.
Testato da Il Salvagente. Con verifiche sui documenti, Il Salvagente ha controllato che il materiale formativo arrivi davvero a ogni iscritto, le testimonianze raccolte nel libro "Finalmente ce l'ho fatta" e la formazione dello staff di Mercury Training Group SA. Bollino rinnovato il 31 maggio 2026, valido fino al 31 maggio 2029. Leggi la scheda
"Il corso ha superato le mie aspettative."
Allo studio Dentalift del dottor Luca Marco Bernardini segue amministrazione, segreteria e la parte commerciale. Consiglia il corso a chiunque lavori con le persone.
La base di tutti gli altri corsi.
Ha mandato al corso venditori, back office e buyer della sua azienda. Per lui è la base indispensabile su cui poggiano i corsi avanzati del Metodo Merenda.
Dicembre è esaurito. La prossima edizione è il 21, 22 e 23 aprile 2027.
Voglio essere richiamatoÈ tutto perfetto,Testato daOgni cliente nuovo è all'asta: lo vince chi può permettersi di pagarlo di più. Ci sono due modi per poterlo fare. Il primo è guadagnare di più da ogni cliente, ed è Marketing Merenda. Il secondo è spendere meno per averlo, perché chiudi più trattative con gli stessi contatti, ed è Venditore Vincente.
Comincia da quello che ti blocca di più. Se non lo sai, al telefono il tutor ti aiuta a capirlo.
Le trattative si fermano, i preventivi restano nel cassetto e lo sconto è la tua ultima carta. Comincia da Venditore Vincente.
21, 22 e 23 aprile 2027 · RichiamamiI clienti comprano una volta e spariscono, e ogni cliente nuovo ti costa più di quanto ti lascia. Comincia da Marketing Merenda.
Vai a Marketing MerendaFunziona se vendi con una trattativa: un appuntamento, un preventivo, una decisione che il cliente può rimandare. Al corso gli esempi sono sempre due, uno per chi vende a imprese e uno per chi vende a privati, e in aula ci sono titolari, venditori, agenti e professionisti dei settori più diversi. Se vendi al banco e il cliente decide in dieci secondi, ti serve altro.
No. Per l'edizione 2026 l'ho rifatto quasi da zero: i sette meccanismi del cliente italiano, gli ologrammi rivisti, la preparazione delle trattative con l'intelligenza artificiale, gli esercizi sul tono di voce. I sette vagoni restano: sono la spina dorsale del metodo.
No. Niente urla dal palco. Si lavora sulle tue trattative vere, con simulazioni ed esercizi sul tono di voce. Il cliente italiano non si fida dell'entusiasmo, e al corso impari a vendere con calma.
I metodi americani li conosco bene: li ho studiati per anni. Venditore Vincente parte da un'altra domanda, cioè come compra il cliente italiano e perché quelle tecniche qui gli fanno alzare le difese. Gli esempi sono tutti di piccole e medie imprese italiane.
Soprattutto per te. Nelle piccole aziende italiane chi vende davvero è quasi sempre il titolare. E se hai dei venditori, impari a guidarli: sai dove si è fermata ogni trattativa anche quando non c'eri.
Il prezzo e le modalità di pagamento te li spiega al telefono un tutor, cioè una persona del mio staff, quando ti richiama. Se venite in più persone della stessa azienda, ti spiega anche le condizioni per la squadra. Qualunque cifra sia, è coperta dalla garanzia: se alla fine del terzo giorno pensi che non valesse i soldi, te li rendiamo.
Sono di fila apposta: il treno si impara tutto insieme, un vagone dopo l'altro, senza perdere il filo. Il terzo giorno si chiude prima, e la settimana dopo hai già le tue trattative su cui provarlo.
Perché a Mendrisio ha sede la mia società, e lì c'è l'Auditorium Metodo Merenda, a pochi chilometri dal confine di Como.
Se l'ultimo giorno, prima della chiusura, pensi che il corso non valga il tempo e i soldi che hai speso, lo dici al tuo tutor. Ti rimborsiamo tutto, e non ti chiediamo il perché. I materiali che hai ricevuto prima del corso restano tuoi.
Non è una promessa a voce. Il Salvagente ha controllato che il materiale arrivi davvero a ogni iscritto, le testimonianze del nostro libro e la formazione del mio staff. Il rischio, se c'è, è tutto mio.
È tutto perfetto,Testato daLe stesse trattative, ferme nello stesso punto. Ogni mese qualche "ci penso" in più nel cassetto, e lo sconto come ultima carta.
Impari il treno a sette vagoni e torni in azienda sapendo dove si fermano le tue trattative. Il prossimo "ci penso" lo senti arrivare un vagone prima.
Il "ci penso" non è un'obiezione. È un vagone che hai lasciato in stazione.Frank Merenda
Auditorium Metodo Merenda
Via Maria Ghioldi-Schweizer 2, 6850 Mendrisio (Svizzera)
Pranzo e pause caffè sono compresi. Prima del corso ricevi i materiali per prepararti.
Un tutor del mio staff ti richiama e ti spiega al telefono i dettagli del corso, il prezzo, le modalità di pagamento e le condizioni se venite in più persone.